Snabba puckar – jag drar vidare till Microsoft

Har varit lite inaktiv på bloggen (vilket i och för sig är förhållandevis vanligt) på senaste. Mycket beror på att jag både haft fullt upp med mina egna bolag över sommaren men också för att jag har sökt mig vidare. Och nu är det klart. Jag börjar som Technical Sales Specialist på Microsoft inom bl.a. Microsoft Lync/Voice och IP-telefoni. Detta är en roll som jag länge ha velat ha och jag är obeskrivligt nöjd över detta.

Jag går vidare

En period i mitt är slut, samtidigt som en ny period tar sin början. I 2 år har jag varit på Vinsten.com och byggt upp det som idag, helt utan konkurrens, är marknadens mest lönsamma sätt att tjäna pengar till sin förening på. Nu känner jag att jag gjort mitt och kommer efter mars månad att avsluta mitt uppdrag och återgå till IT-branschen där jag var innan.

Mitt nya uppdrag är som account manager på Upsales i Stockholm. Upsales är ett ungt, snabbt växande bolag som tillhandahåller ett mycket kompetent webbaserat CRM-system (säljstödsystem) för aktiva säljorganisationer. Så slå mig en signal om vi delar samma passion, sälj i alla dess former, så ska jag visa hur man bygger en smidig säljorganisation.

Det här kommer inte påverka Vinsten.com negativt på något vis. Vinsten kommer att köra på precis som vanligt fast utan mig. Har ni fortfarande inte träffat dom så slå Kamilla en signal, hon är väldigt trevlig!

Bok: Problemet med ambitiösa människor

Jag har fått äran att bli förhandsläsare åt dom snälla personerna på TUK förlag, som ger ut ledarskapslitteratur. Min första bok heter ”Problemet med ambitiösa människor” av Peter Rönnlund och jag lovade att jag skulle recensera den lite grann.


På bokens baksida kan vi läsa:

Lugnt och skönt på jobbet? Knappast. För de flesta organisationer idag kan vi se hur antalet uppgifter vi förväntas klara av ökar. Det har blivit lätt att ställa krav på underlag från organisationen så vi lägger mer tid på att administrera den egna organisationen, vilket ger mindre tid att leverera det vi från början förväntades göra.

Hur kan det bli så här? Bakom allt detta ligger ambitiösa människor. De är problemet. Vi har länge levt i villfarelsen att organisationers problem bottnar i att anställda är slöa, slappa och likgiltiga. En flora av teambuildingaktviteter har fått oss att försöka få människor att bli kreativa och entusiastiska. Väldigt lite resurser har lagts på att hantera de ambitiösa människorna, de som redan är allt detta. De som tar initiativ och ser till att saker händer. Ofta tyvärr inom fel områden.

Det är dags att vi tar tillbaka vår egen organisation. Chefer måste börja säga nej till underlagslämnande och nya kontrollsystem. Utveckling måste bli liktydigt med förenkling, inte tillägg och detaljer. Vi måste börja åtgärda det som är viktigt för organisationen, inte det som är dåligt.

Om du är motiverad och kreativ, och inte behöver en massa konstiga övningar för att drivas åt rätt håll så är du grundtypen för en, vad författaren kallar, ambitiös människa. Det är enligt författaren på grund av dessa människor som vår arbetsdag översvämmas av onödig administration för att hålla koll på vad vi gör och vart vi är på väg. Vi hinner alltså inte med våra primära arbetsuppgifter. Eftersom jag skulle beskriva mig själv som en ambitiös människa med ett rätt så stort kontrollbehov och en förkärlek till siffror såg jag fram emot att få hans syn på mitt arbetssätt. Och faktum är att jag blev rätt så besviken.

Trots sina ynka 135 sidor tycker jag att boken blir rätt så tjatig. Författaren tar upp en hel del generaliseringar och berättar hur det ligger till, men väldigt få kopplingar till verkliga case, vilket gör att jag känner mig lite uttråkad och tappar lite trovärdighet. Visst kan jag hålla med om att vi samlar in mer och mer data för varje ny tjänst eller funktion som gör det möjligt, vi utvecklar administrationen alldeles för mycket kring hur våra programvaror utvecklar sig, och det är trist. Ambitiösa människor sitter och drivs av att förstå bättre, utveckla företaget, göra varje del mer lönsamt. Jag känner igen det till och med på mina små företag. Problemet med den här boken är väl mer att det finns väldigt få förslag på förbättring. Oftast så låter det i stil med ”släpp administrationen, kasta gamla mål och visioner och fokusera på kärnverksamheten”. Det blir lite Dr Phil över det hela, ”get real, do something”, alla applåderar och nu står där en ny människa, som inte fattar vad som hände.

Jag tycker boken ska läsas mer som någon form av debattinlägg eller ta det med en nypa salt om man vill använda den för att komma till insikt i sina egna arbetsmetoder. Man ska absolut granska sig själv kritiskt, ofta och ärligt, och då kan den här boken vara till hjälp. Jag tar åt mig, då jag är en stor fantast av tex CRM-system, något som är 100% nödvändigt i en säljorganisation, men som för författaren bara verkar vara en onödig bokstavskombination som innebär administrativt arbete.

Jag hade velat sett en kort summering i punktform efter varje kapitel för att verkligen klargöra vilka specifika punkter som blev berörda, och även minst ett litet stycke på förslag på förbättring. För att säga att vi har för mycket administration och overheadkostnader är relativt simpelt. Att lösa det är knepigare än så.

Rekommenderar jag boken? Nja, det är väl ganska uppenbart att jag inte gillar den särskilt skarpt, men om man vill läsa något lite annorlunda för att vakna till lite så absolut. Köp den och lägg den på kontoret och låt cheferna läsa den och använd den som diskussionsunderlag så kan den nog göra nytta hos de flesta. Hos en småföretagare som mig gör den mindre nytta.

Köper den gör ni på TUKs hemsida, och den kostar 169kr inkl moms. Det har ni råd med.

Hitta nya användningsområden för dina produkter och sälj mer

Hur många olika argument använder du för att sälja dina produkter? Kör du på samma gamla 2-3 stycken som du alltid har gjort? Vanligtvis brukar det bli så efter ett tag. Man blir varm i kläderna och reflekterar inte lika mycket, utan kör på.

Som kund vill man ha så mycket valuta som möjligt för pengarna. Och du som säljare vill ha så nöjda kunder som möjligt. Det finns två sätt för dig att göra kunden nöjd på här: Sänk priset, eller ge kunden mer. Att sänka priset är ett enkelt tillvägagångssätt och det tar bara 10 sekunder, men det kommer också garanterat att äventyra din lönsamhet. Utan lönsamhet går det inte att driva en affärsverksamhet och du går till slut i konkurs. Med andra ord är en prissänkning ingen bra lösning.

Men om du skulle ta och se över ditt andra alternativ, att ge kunden mer. Jag ska göra klart här att jag inte talar om att ge gratis saker på köpet, för då pratar vi i grunden bara om en annan form av prissänkning. Det jag pratar om är att du ska hitta fler användningsområden för dina produkter som skapar mervärde för din kund. Samma produkt eller tjänst kanske löser flera problem, som varken du eller din kund har tänkt på.

Lite skämtsamt kan man ju säga att en laptop även fungerar bra som nötknäckare. Bilden är lånad ifrån www.techeblog.com

Jag minns tex en kund jag hade som ville köpa ett gäng paraplyer, men var lite osäker på om det var värt priset eftersom det inte regnar så ofta. Jag frågade om det kunde bli soligt och varmt på sommaren. Svaret blev så klart ”ja”, varvid jag föreslog att han då kunde ta fram sina paraplyer och få skugga vart han än stod. Vipps, så hade vi utökat användningsområdet med kanske 200% och priset kändes nu helt klart överkomligt för allt detta. Det krävdes ingen prissänkning, ingen förhandling, inga lögner, inget mer än att hitta fler användningsområden för en och samma produkt. Nöjd kund, nöjd säljare.

TV-shop brukar vara duktig på att tänka i dom här banorna (kanske lite för duktiga). Se bara på deras träningsredskap, som ofta är relativt simpla. Dessa kan användas för att göra en rad olika träningsprogram och man får i princip ett helt hemmagyms funktioner till ett pris av några hundralappar. Nu är detta kanske att ta det lite för långt, men principen är densamma.

Några tips:
- Om du säljer snygga dricksglas i din butik; plantera blommor i några av dom.
- Droppkorkarna som barerna har på spritflaskorna är perfekta till olivoljan.
- Skylta paraplyerna vid strandstolarna.
- Säljer du snygga ventilhattar till bildäck, märk dom med ”HF, HB, VF, VB” så fungerar dom även för att hålla koll på vilket däck som ska sitta vart, när det är dags att byta.

Så följdfrågan här blir inte helt oväntat: Vad har du för mervärden i dina befintliga produkter? Lycka till, och sälj bara det du kan stå för :-)

Ett litet tillägg till föregående inlägg

En till sak kan också sägas om mitt föregående inlägg:

Nu när du ser, svart på vitt, att varje samtal gör skillnad; Ta tillvara på det! Om det krävs 50st samtal för att göra ett sälj, och du har ca 20-22 arbetsdagar på en månad, så krävs inte mer än ett extra samtal innan lunch, och ett innan du ska gå hem, för att du (nästan) ska nå upp i ett extra sälj per månad! Det gör i vårt räkneexempel i föregående inlägg att du kommer att göra 5 sälj istället för 4, en ökning med 25%. Känn på den.

Därför ska du vikta alla dina pågående affärer

Storleken är inte allt
Vilken pågående affär bör du lägga mest kraft på? Den stora eller den lilla? Många skulle säga den stora, vilket säkert är rätt i många fall, men det kan omöjligt bevisas med endast orderstorleken.

När du säljer dina varor och tjänster så är ditt mål (får jag hoppas) att sälja så mycket som möjligt på så kort tid som möjligt. Den som lyckas med detta är den som kommer att gå längst, tjäna mest och bli exemplet alla chefer pratar om. Du behöver alltså förutom stora order även göra det så effektivt som möjligt, och detta genom att fokusera på ”rätt” order. Rätt order är inte alltid den som är störst.

Det beräknade värdet beror på storlek och sannolikhet
Hur beräknar man då värdet på en order? Jo, man multiplicerar sannolikheten för att den ska gå till avslut med ordervärdet. Ordervärdet är ju väldigt enkelt, det är värdet på det du förväntas sälja. Säger kunden att han vill köpa 10st saker för 1000kr/st så är värdet 10 000kr, kort och gott. Sannolikheten fungerar lite annorlunda.

Tänk dig att du en vanlig vecka ringer 50 st kundsamtal. Du får på dessa samtal 10 st bokade möten. Du får på 5 av dessa möten skicka en offert, och du får sälja på en av dessa offerter. Då kan man räkna om dessa till procent.

Antal Stadie Sannolikhet (sälj/genomförande)
50 Samtal 1/50 = 2%
10 Möten 1/10 = 10%
5 Offerter 1/5 = 20%
1 Sälj 1/1 = 100% (Avslut)

Du säljer alltså på 2% av de samtal du ringer, eller på 10% på de möten du genomför osv. Det här innebär att du alltid kan tänka så här: ”Jag har 9st möten bokade denna vecka, om jag bokar ett till möte har jag sannolikt ett sälj”. Om varje möte är värt 10 000kr så kommer du sannolikt att sälja för 10 000kr denna vecka.

Om vi nu ska bryta ner det här på varje order så räknar vi helt enkelt så här:
Ordern är värd 10 000kr och sannolikheten att sälja är 10%. Ordern är således värd 1000kr i detta stadiet.

Räkna ihop hela din månad
Nästa steg är att räkna ihop hela din månad du har framför dig. Multiplicera värdet på alla dina order med sannolikheten att få ett avslut, så kommer du ha en siffra på totalsumman av dina sälj som är farligt nära det slutgiltiga resultatet. Understiger den förutspådda siffran din budget? Då behöver du ringa några fler samtal, för du vet att det leder till sälj.

Så sluta lägg för mycket tid på att hoppas på avslut på stora ordervärden, och satsa på de som sannolikt ger dig mest pengar.

Använder du ett säljverktyg (tex ett CRM) så gör verktyget oftast den här uträkningen åt dig, men mer om det i senare inlägg.

Lycka till med försäljningen (och sälj inget du inte kan stå för :-) )!

Hur man säljer det kunden behöver – EFI

En sak som jag ofta använder är EFI, eller EFI-analys som det också kallas. EFI står för Egenskap, Fördel och Innebörd och handlar om hur och vad man presenterar för sina kunder och prospects när man försöker sälja sina produkter. Det kan låta krångligt men är egentligen ganska simpelt.

Någon människa sa någon gång att kunden inte köper en borr, kunden köper ett hål i väggen. Det här förklarar grunden i EFI-tänket. Kunden har ett problem som måste lösas, i det här fallet behöver denne ett hål i väggen. Lösningen är så klart att köpa en borr och borra ett hål, enkelt! Men kunden köper ju inte borren för vad den är, en snurrig metallpinne, utan för vad den gör; hål i väggen.

Tänk dig att du är fotograf och går till en datorbutik för att din gamla dator tar för lång tid på sig när du redigerar bilder. Du vill slippa långa laddtider. Säljaren kanske säger något i stil med: ”Den här datorn har en skitfet dubbelkärnig processor”. Du fattar inte ett dugg så du ber säljaren utveckla lite. ”Jo men alltså, den har dubbelt så hög klockfrekvens som en enkelkärning”. Okej, nu kanske du börjar ana att det kanske innebär att den är snabbare, men osäker som du är ber du säljaren utveckla ytterligare. ”Den laddar dina foton dubbelt så fort så du slipper vänta så länge”. Vad säljaren precis gjorde var att göra helt fel, han/hon gick igenom egenskaper och fördelar för att sist berätta vad det innebar för dig som kund.

EEgenskapen är alltså oftast produkten i sig, en del, eller funktion.
FFördelen är alltså vad denna del eller funktion gör för något bra.
IInnebörden är alltså vad det innebär för kunden, och det är det som du ska berätta för kunden, eftersom att kunden inte köper borren för den skruvade metallpinne det är, utanför den nytta den gör, i form av ett hål i väggen i exemplet ovan.

Några fler exempel:

Egenskap Fördel Innebörd
GPS-navigator som extratillbehör i bilen Leder dig fram till adresser du inte hittar till Du slipper köra fel och sparar både tid, frustration och bensin
Jacka i gore-tex Är vattenavstötande och andas Håller dig torr under blöta förhållanden
Hemsida byggd på CMS:et wordpress Har separat administrationsdel Enkel att ändra och uppdatera

Det är precis vad EFI är för något och varför du ska använda det när du säljer någonting. Det är så klart aldrig fel att förklara egenskaperna, men börja inte med det, bara en handfull kunder är intresserade av att få veta detta. Och stöter du på en sådan där försäljare som pratar specifikationer och funktioner; fråga honom/henne kort och gott vad det innebär för dig. Då spar både du och försäljaren tid.

Ytterligare en e-handlare med bristfällig säkerhet

Ni kanske minns att bloggtoppen blev hackat i September förra året. 90 000 kontouppgifter släpptes lös till både riksdagsfolk och mediepersonligheter. Lösenorden var bara krypterade med ”MD5″ som är relativt enkelt att knäcka. Det här är bara en av många omtalade användardatabaser som kommit på villovägar på senaste tiden.

När jag, för någon vecka sedan, skulle logga in på en av Sveriges mest kända bildbyråer och butik för kontors- och konstnärsmaterial, mattonbutiken, hade jag glömt mitt lösenord. Jag fyllde i min mailadress och väntade på ett svar. Döm om min förvåning när mailet jag får innehåller mitt lösenord, utskrivet i klartext. Det är en av de mest uppenbara säkerhetsbristerna man skulle kunna tänka sig på en så pass stor e-butik. Så jag mailade Göran Lundberg, som är huvudansvarig för mattonbutiken.se för att göra honom uppmärksam på problemet. Jag passade även på att fråga lite hur dom lagrar sin sina kunders information. Tyvärr måste Göran ha missat mitt sista mail, då jag tyvärr inte fått något svar.

Mattonbutiken skyddar inte sina kunders lösenord

Deras krav på lösenord är dessutom pinsamt simpel: 4 tecken räcker.

Nu, 8 dagar senare har ingenting förändrats, lösenordet skickas fortfarande ut i klartext, vilket känns lite trist, då jag haft konto hos dom ganska länge. Det känns ungefär som att jag lagrat koden till mitt kreditkort på ett papper på affären. Jag har i alla fall bytt lösenord till något obegripligt då man inte själv kan radera konton, och dom verkar ju inte vilja svara på mina mail.

Nedan följer vår ”konversation” (läses nedifrån och upp):

Hej Göran!

Tack för ditt svar!

Men jag vill nog ändå veta hur ni gör. Som kund vill jag ju kunna lita på att mina uppgifter är i säkra händer. Huruvida lösenorden är saltade och hashade tex. Det är absolut information ni bör dela med er av. Att skicka ut lösenord i klartext är ju bara det en rätt så allvarlig säkerhetsrisk. Läs tex om när bloggtoppen hackades och lösenord tillhörande både medier och politiker kom på fri fot: http://ajour.se/stor-losenordslacka-fran-bloggtoppen-medier-och-riksdagen-drabbade/

Annan bra läsning är om tex hur binero lagrar sina lösenord. http://blogg.binero.se/2008/01/ett-sakrare-binero/

Tacksam för svar

Ha de fint!

_________________

Andreas Svanberg

 

7 feb 2012 kl. 15:47 skrev Goran Lundberg:

Hej Andreas!

Hur vi lagar i våra interna system är naturligtvis inget som vi talar om utåt.

Mvh, Göran

 

—– Original Message —–

From: Andreas Svanberg

To: order@matton.se

Sent: Tuesday, February 07, 2012 3:33 PM

Subject: Lösenordskryptering

Hejsan!

Hade glömt mitt lösenord så jag skickade således efter det. Fick det skickat till min mail i klartext, något som jag trodde inte existerade hos seriösa butiker längre. Hur lagrar ni lösenord i er databas? Vi har ju trots allt sett massor av exempel på hackade databaser där många personer har samma lösenord på andra tjänster.

Tacksam för svar!

_________________

Andreas Svanberg

Mål: Springa maraton efter 12 veckors träning

Jag har under flera år tränat löpning till och från. Oftast har det inte blivit längre än en mil åt gången och allt för ofta betydligt kortare än så. Så förra året fick jag för mig att jag skulle springa ett halvmaraton (ungefär 21km), vilket jag lyckades med efter lite träning. Tiden blev 2h 8min, vilket var 2min långsammare än jag hade hoppats på, men klart godkänt.

Så i januari i år var det dags att sätta upp årets mål. Eftersom halvmaran redan var avklarad så föll det sig naturligt att satsa på ett fullt maraton. Tack vare min träningsklocka kunde jag få ett färdigt träningsprogram utritat per automatik, så jag tänkte att det får duga. Problemet var att det var på 12 veckor, ett rätt så tufft mål.

Förra veckan hade jag mitt första pass, ett lugnt pass på ca 1,5h följt av två kortare pass. Det gick fint även om jag är ovan att springa längre än milen åt gången. I måndags blev det ca 17,5km och det gick fint. Jag märker dock att kroppen tar tid på sig att bygga upp sig igen, vilket känns tungt med tanke på den tajta tiden. Jag känner också att jag saknar fart men jag tror att det kommer att ge sig efter några veckor. Nu gör den hala snön att det är svårt att få ut full kraft dessutom.

Hur som helst så är tanken att efter 12 veckors träning springa ett maraton i mitten på maj, utan något stöd utifrån och göra det på en tid under 4h 30min. Fortsättning följer…

Räkna ut moms med momsa.se

20120102-103213.jpg

Den 1 januari 2012 sänktes restaurangmomsen från 25% till 12%. Tanken är att det här ska leda till fler jobb, främst till unga och invandrare, grupper där det idag råder stor arbetslöshet. Redan har snabbmatskedjor såsom McDonalds och Max flaggat för sänkta priser och fler anställningar.

Hur som helst så har jag senaste tiden sett att många ifrågasätter hur man räknar på den ”nya” momssatsen i sin prissättning och bokföring. Det finns många olika räknare på nätet för detta, men jag tyckte helt enkelt inte att någon av dom var smidig nog så därför byggde jag momsa.se, en enkel liten kalkylator som räknar ut moms. Den räknar 6%, 12% & 25% både ”bakåt” och ”framåt” på ett enkelt sätt. Kom gärna med idéer om ni tycker något är otydligt eller saknas.

I framtiden tänkte jag även lägga in lite kalkyler för hur man räknar ut sin marginal och påslag. Kom gärna med förslag där också.